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电商秘籍:7天教你打造爆款(第二天)转载

作者:淘宝排名查询时间:2014-09-29 00:31:06

电商秘籍:教你7天打造爆款(第二天)

【导读】教你如何在淘宝上用七天时间打造出一个爆款,任何店铺,任何品类........这是个系列文章,这是第二篇,只要你一步一步操作,就能打造出爆款,配套的还有相关的免费在线课程。关于里面的工具使用和其他文章,你可以看到文章最后会有获得的方法。

虽然是大道理,你可以选择不看,但你可能会后悔!

对于淘宝(任意一个平台都一样)来讲,淘宝能提供的资源是什么?

可能你会觉得是流量,其实不是。

淘宝能提供的资源是展现。每一个网页的页面位置都是有限的,我们知道搜索页的第一页是48个宝贝,类目页的第一页是95个宝贝。

那么,我们要思考的是,凭什么淘宝要把有限的免费展位资源给你?

其实这点,和我们交朋友拜把子一个道理,当双方都能够给对方正反馈的时候,感情会一直维系下去。但当有一方长期接收对方的付出,但是却不给予反馈的时候,那这段感情就岌岌可危了。

说白了,就是你希望别人对你好,那你自己也得对别人好,所以中国人讲究礼尚往来。

扯回淘宝,你希望淘宝照顾你,你自己也得照顾淘宝。

好,问题这个时候就来了,我们要怎么照顾淘宝?淘宝希望得到什么反馈?

这个东西,我们暂且称之为【宝贝反馈】

下面解释下什么叫【宝贝反馈】

Long long ago,话说某天【淘宝】特别哥们,把你安插在主搜的首页了。要知道主搜的第一页只有48个位置,这里的每个位置都是【淘宝】的心头肉。

【淘宝】大哥觉得自己已经对你很好了,希望你也给点反馈。

首先,我们先了解下【淘宝】大哥的KPI(关键绩效指标),【淘宝】大哥经常觉得自己心力憔悴,就是因为有太多人都盯着他的KPI。

那么我们就从这个KPI入手,这个讨人厌的KPI就是让人闻风丧胆的【销售额】。

我们顺藤摸瓜,就能很快地知道我们要如何回报【淘宝】大哥了。

我们先来了解一个订单的产生过程。YY(意淫代号)主人公:零一

第一步:产生需求,比如天冷了,需要一件长袖的衣服。此刻脑海里面浮现出一件长袖衬衫。

第二步:选择淘宝平台,敲入关键词:长袖衬衫 男

第三步:睁开我那钛合金眼扫描出来的结果,也就是看图片。

第四步:点击宝贝。我的钛合金眼首先喜欢的是第二排的第一个宝贝,其次是第二排的第三个宝贝。

PS:我没有比价习惯,只要我点进去第一个宝贝,看了顺眼,那么就会直接买单。我已经有1个V6账号,2个V5账号,用妈妈的话说,就是败家仔o(′^`)o

那么这一页的搜素结果里面虽然有48个宝贝,但是我优先选择了其中一个点击进去,其他的47个宝贝就不会有流量了,这里涉及到一个核心指标【点击率】展现量*点击率=点击量(也就是流量)

注意哦,淘宝把你放在搜索的第一页上面,不一定有流量,还得有买家点击了,你才有流量。

试想一下,如果淘宝把你放在搜索首页,半天都没人点你的宝贝,猜猜下一秒会发生什么?

淘宝很生气,后果很严重!结果就是连展现都不给你。

第五步:用钛合金眼从上往下扫描详情页。

第六步:看评价,到了这一步如果没有什么意外就买单了。

第七步:掏钱买单

研究完详情页和评价,没有什么意外,就可以掏钱了,如果详情页看了很有购买欲望,但是评价很烂,那对不起,我就去看第二个宝贝了。相反,如果详情页看了让我一点欲望都没有,我连评价都不看了,直接关了页面走人。这里又有一个核心指标【转化率】,访客数*转化率*客单价=销售额。

这里面有一个客单价,客单价=支付宝成交金额/成交用户数,也就是人均在你店里消费多少RMB,基于金字塔原则,我们可以知道,单价低的宝贝,销量是最高的。单价高的宝贝,销量是最低的。因为人群大小就是这种分布的。

但这些都是废话,对于单价,我建议,能挣钱什么都好。(⌒?⌒。)。

好的,蛋扯远了,我们回来。读档~!

第一件事:设计详情页

经过我们刚才的扯蛋(如果你没看扯蛋部分,下面的就看不懂了,乖乖倒回去看吧~O(∩_∩)O~)

( 点不开是不是?O(∩_∩)O哈哈~逗你的玩呢!)

我们会发现,核心KPI主要是点击率(主图)和转化率(详情页)。

通过我的购买轨迹,如果买家看了几眼,对你的详情页不感兴趣,那买家可能就直接关掉了你的宝贝。所以,很多人的详情页可能做得很长很长,辛辛苦苦学习PS,做了一大堆图片,结果就只有自己看,有木有?


设计详情页之前,必须做一个动作。

描绘人群画像。

在选出产品的一刹那,我相信已经知道了会掏钱购买这个产品的人群轮廓,但可能不准确,我们可以借助数据。

这个我在去年讲数据分析的时候也分享过的。淘宝指数(shu.taobao.com)

昨天是不是选择了主打关键词,好!那今天派上用场了。

用淘宝指数分析主打关键词的成交指数,下面会有人群信息(以下所有言论都针对某个关键词)

上图的信息量很大,这个词主要的人群是在18-24岁占比21.3%(学生/工作资历浅),25-29岁占比18.9%(白领),18-24岁的购买力要比25-29岁人群的购买力低,如果是定位18-24岁人群,就最好定位在低端/中低端价位。如果定位25-29岁人群,最好定位在中端价位。

那么除了这个占比之外,还有一个令人费解的,喜好度(TGI),这个我们看到是40-49岁,50-59岁的人群喜好度高,这个是有原因的。这里的喜好度(TGI)可以等同于转化率,40岁以上的人群不像年轻人那么爱逛,他们上淘宝主要的目的就是购物,这个是中老年人群的特征,而且,这班叔叔阿姨都是知识分子!


上图有人群的星座,说起星座这个东西,以前我也不信星座,后来信了。在产品里面加上星座元素(幸运色彩,如:财运/爱情)平均转化提高了1%。从人群的爱好标签来看,运动一族和户外一族是大头,这个可以用在赠品里面,有条件的用在拍摄里头。


上面张图充分暴露了老鸟的【逛】性,从喜好度(TGI)来看,新手(2心以下买家)的转化率比较高,越往高级别的买家转化率就越低。新手上淘宝还是大多数以购物为目的的。新手的特征,是对淘宝并不熟悉,他们可能也不会像高级买家那样,货比三家,因此,在详情页传达性价比给这些买家就非常重要了。

以上通过数据,把人群的轮廓画出来后,我们就可以知道这个详情页是给谁做的。这点很重要,【把正确的商品卖给正确的买家】,有针对性地制作详情页。

有时候,我们还会猜测,假定买家的社会角色,职业等。


第二个要做的动作是,提炼产品卖点。

这件事情我觉得挺简单的,看同行就能提炼个百分之八九十的卖点了。最重要的是提炼核心卖点,所谓的核心卖点,就是我们上面分析出来的人群最关心的问题,这个产品能带给买家什么东西。

我个人并不建议详情页上面堆砌太多的卖点,可以集中放在某些位置,但是整个详情页可以贯穿某一个核心卖点。在记忆学里面,有提到,人的记忆大多数都是瞬间记忆或者短时记忆,只有在多次复述条件下才能转换成长时记忆。说白了,就是没事多露脸,人家就记住了。就跟病毒式广告【今年过节不收礼,收礼还收脑白金】一个道理。

当然,如果你有很好的拍摄手法,可以把图片做得很有感觉,图片本身就可以成为卖点,你就可以不需要其他的卖点了。

第三个要做的动作是,排版

建议排版如下图所示

特别要注意的是关联,最好放在后面,不要放在前面,而且最好不要超过8个(如果太过分了,淘宝会不客气的,直接搜索屏蔽)

那么这里重点讲一下引导语,我跟我的小伙伴偷了一张图,希望他不要告我盗图(′?_?`)

好,上图是引导语的排版建议,我觉得挺好,只要你的拍摄不是很有特色,不要放弃用引导语,文字是传达信息的一种渠道,现在你就在看我敲打出来的文字,对不?基本上淘宝的都上学读过书吧?大多数中国人,是经历过考试教育的,还是很习惯看文字的,文字也可以起到很好的引导作用。

无非就是排版得更加高大上一点。

第四个要做的动作是,看完文章自己动手去做。

单张图片规格建议:750像素×[480,620]像素,480是笔记本的一屏大小,刚好可以看到整张图片。台式的显示器一屏在800像素左右。这个看人群来定,很多商务人士用的是笔记本。

屏数约10屏(8K像素)

无线端的详情页一定要重新做,不要用自适配。

无线端单张图片规格建议:[480,620]像素×[860,920]像素。


第二件事:设计主图

这里是有个逻辑的,现有详情页,后有主图,因为主图就是详情页的精华之所在!是整个详情页的缩影。

怎么样的主图比较好?

我也说不清道不明。

好与不好是对比出来的,把我们的图片放在搜索结果页里面,多去对比。也可以在上线前用直通车测试图片,完了后,再使用图片。

对于主图有一个争议的地方。

就是要不要用营销字。

其实,要解决这个问题,需要回答两个问题。

第一个问题,为什么不用营销字?

主图上加入营销字,像服饰鞋包行业的新品馆,对牛皮癣的容忍度很低,可能只能容忍在图片上放一个小Logo,因此加入了营销字眼,可能就无法出现在新品馆。

第二个问题,为什么要用营销字?

答案是点击率,有营销字的主图,点击率普遍要比光溜溜的主图高。但是具体还要看整体的竞争环境,也不排除整个行业的主图都是营销字,偶尔出现个光溜溜的点击率爆高。

相信答案大家都已经知道了。

另外,说一下无线端。

我们PC端的主图大多数是正方形的,但是无线端的主图确实长方形的,目前淘宝没有开放单独的无线端主图。无线端的主图和PC端是同一张图片。但由于形状不同,无线端会默认把图片做一个裁剪显示,如下图。有一部分的营销字看不全了,这样看起来很别扭,影响转化。

大约是截取了上下各8%的像素,按800×800算(建议规格),就是上下截取各64像素。下图的红色线以外就是被截取掉的部分。单独看红线内,是否感觉怪怪的?

(精彩待续,第三天继续给大家奉献)


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